Prospection B2B : un guide complet pour gagner plus de clients

agence de prospection

Attirer de nouveaux clients a toujours été un processus plus coûteux et plus long que de conserver ceux que l’on a déjà. La prospection B2B mérite donc une attention particulière dans la planification commerciale de votre entreprise. Pour vous donner une idée, selon le chercheur Philip Kotler, trouver, entretenir et convertir des prospects coûte entre cinq et sept fois plus cher que de fidéliser des acheteurs. C’est pourquoi c’est essentiel de réfléchir à des méthodes permettant d’optimiser le parcours du client et de faciliter l’aboutissement d’un plus grand nombre d’affaires. Après tout, le marché B2B est confronté à des tickets moyens plus élevés et à des cycles de vente plus longs. Quelles sont les particularités de la prospection B2B ? Quels sont les mesures et les paramètres utilisés pour l’évaluer ? Comment la rendre plus efficace à l’aide de la technologie et d’approches assertives ? Trouvez les réponses à ces questions dans ce guide.

Présentation de la prospection B2B

Pour simplifier, la prospection B2B consiste à attirer de nouveaux clients vers votre entreprise. Sa principale différence avec les autres types de recherche est que, dans ce cas, le public cible est également composé d’autres entreprises. Par conséquent, le processus de prospection interentreprises est souvent plus difficile que la prospection de particuliers. En effet, il nécessite généralement des négociations plus complexes et des conditions contractuelles et logistiques différentes. En ce sens, la prospection interentreprises exige un effort stratégique majeur de la part de l’équipe de vente.

Fondamentalement, l’équipe doit :

 

  • rassembler les informations nécessaires ;
  • concevoir le parcours d’achat ;
  • interpréter les données afin de garantir les meilleures interactions au bon moment pour chaque profil de consommateur.

C’est pourquoi faire appel à une agence de prospection s’avère indispensable. À ce propos, Captain Prospect se positionne comme le partenaire incontournable dans le domaine de la prospection B2B. Elle met son expertise à votre disposition, qu’il s’agisse de stratégie de vente, de qualification de leads ou encore d’acquisition de clients qualifiés. Que vous souhaitiez une prospection par téléphone, par mail ou sur mesure, vous pouvez compter sur son savoir-faire. Parlez de votre projet à son équipe qui vous attend à l’adresse 17 Quai Joseph Gillet, 69004 Lyon.

Pourquoi la prospection B2B est-elle plus difficile que la prospection B2C ?

Si l’on entre dans le détail des difficultés de la prospection B2B, on constate qu’elle présente beaucoup plus de nuances et de complexités que la recherche de consommateurs finaux (B2C). Voici les fronts sur lesquels cela apparaît clairement.

Complexité de la décision d’achat

Dans le B2B, les décisions d’achat sont souvent prises par des comités ou des groupes de parties prenantes, chacun ayant ses propres besoins et attentes. Contrairement au B2C, où la décision est généralement individuelle ou familiale, il s’agit d’un processus plus direct et plus complexe. Il s’agit donc d’un processus plus direct et moins sujet à de multiples influences. En outre, contrairement au B2C, où les achats peuvent être plus impulsifs et de moindre ampleur, dans le B2B, une seule décision peut influencer l’orientation future de l’entreprise, son fonctionnement ou sa position concurrentielle.

Relations à long terme

Les relations commerciales entre les entreprises B2B sont également différentes. Elles se forment généralement sur le long terme, avec des contrats de grande envergure. Un investissement important est donc nécessaire pour construire et entretenir les relations. Il en va tout autrement pour le B2C, qui est caractérisé par des transactions généralement ponctuelles ou éphémères.

Des cycles de vente plus longs

Les cycles de négociation sont notoirement plus longs dans les négociations interentreprises. Ils passent par des approbations à différents niveaux et impliquent des produits et des services plus complexes qui nécessitent un investissement plus important. En outre, la nature des ventes interentreprises exige généralement une implication plus profonde et plus consultative. Les vendeurs doivent comprendre les besoins des acheteurs et les informer sur les solutions et leurs avantages.

Un autre aspect qui allonge le cycle de vente interentreprises est le besoin de personnalisation. En d’autres termes, de nombreuses offres doivent être adaptées aux spécifications et exigences uniques de chaque client. Par conséquent, de multiples démonstrations, ajustements et négociations ont lieu, ce qui allonge le temps nécessaire à la réalisation du contrat.

Des transactions de grande valeur

Les transactions commerciales entre entreprises impliquent également des montants plus importants que les transactions de vente directe au consommateur final. Par conséquent, le processus de prospection est plus complexe et exige davantage de la part des vendeurs et des acheteurs.

Besoin d’expertise technique

Les offres B2B nécessitent souvent un niveau plus élevé de connaissances techniques pour vendre et pour acheter. Cette réalité contraste avec de nombreux produits B2C, qui sont davantage axés sur la consommation générale et donc plus faciles à comprendre et à acheter. Du reste, dans l’environnement B2B, les connaissances techniques vont au-delà de la compréhension du produit lui-même. Elles englobent la compréhension du segment de clientèle, de ses opérations et de ses défis spécifiques.

Marketing différencié

Les stratégies de marketing B2B sont très ciblées et visent à établir un lien pertinent et significatif avec les prospects. En revanche, en B2C, elles peuvent être plus larges, visant à attirer et à engager un public plus large et plus diversifié, avec des messages qui touchent souvent les émotions des consommateurs. En outre, le marketing B2B se concentre sur la démonstration de la valeur et du retour sur investissement, avec des messages détaillés et informatifs.

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